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創業邦專訪分貝通創始人蘭希如何成為剛需型的產品

2021-09-28 14:16:58 來源：大京網

To C領域的狂熱已經逐漸趨冷，龐大的To B企業服務市場則迎來了普遍關注。

全球范圍內，企業支出管理領域已經孕育出了10余個獨角獸。

2021年8月，成立僅兩年的美國企業財務管理解決方案提供商Ramp，以 39 億美元的估值籌集了 3 億美元的 C 輪融資。

2021年4月26日，金融科技平臺Brex宣布獲得4.25億美元D輪融資。該平臺估值已超過74億美元。

相較之下，中國的市場潛力也不可小覷。費控軟件的市場規模是百億級，而覆蓋了全場景的企業支付的市場規模預計將是千億級。

2021年3月16日，中國企業支出管理平臺分貝通宣布完成金額高達9,250萬美金的C輪融資，本輪融資由高瓴創投、騰訊聯合領投，老股東IDG資本、Ribbit Capital、斯道資本和Glade Brook Capital跟投。截至C輪融資，分貝通已披露的融資達到5輪，融資總額超過10億元人民幣。

6月，《2021中國潛在獨角獸企業研究報告》發布，報告中公布了一份國內潛在獨角獸企業名單，分貝通入選。

不過，在分貝通創始人蘭?？磥?，做ToB企業最重要的不是成為獨角獸，而是需要解決一個根本的問題——如何成為剛需型的產品。

“我們只想幫企業財務解決一件事兒：錢怎么花的?花到哪兒去了?”

搭建企業支出基礎設施

2015年，從投資公司跳出來創業的蘭希，接觸到了企業商旅消費業務。在投資人的慣性思維下，他發現，國內市場上沒有一個融合商旅、企業采購、對公付款等全部企業消費服務的綜合業務平臺。

這個時候的蘭希，對“費控報銷”不甚了解。乃至于后來，他甚至拒絕把自己的產品叫做費控報銷軟件。因為在他看來，以“提升企業支付效率”的一站式企業消費平臺，與以管控費用支出收入為目的費控軟件，是完全不同的產品。從出發點上，它們就走在了兩條截然不同的路上。

受到當時知名的企業差旅管理管理公司Tripactions的啟發，蘭希一頭扎進了企業機票支付解決方案中。這是個拼得刺刀見紅的領域，況且已有攜程商旅這樣的巨頭在前，不僅又苦又累，還利潤可憐。

但事實證明，機票業務對分貝通的發展意義重大。形成了每月幾千萬的GMV初期交付基礎，并且完成了對此類業務中最高頻、繁瑣、結算流程復雜產品的技術開發。

從整合機票業務開始，到用車、用餐等場景擴展，分貝通完成了“SaaS+交易”的基礎模型搭建。

以某糧油加工公司為例，分貝通平臺已為其提供了全球1000+、國內40+航司的機票;1600+城市，70萬+酒店;12306在線實時出票;滴滴、高德、首汽、神州、陽光出行等7大平臺的在線購買及比價。

不過，這僅僅是個開始，在蘭?？磥?，“SaaS+交易”的模式雖然具有行業顛覆性，但如果只做場景，市場空間還是“不夠性感”。

于是，分貝通開始了對App內多場景支付功能的探索。

員工只需在App內預訂行程，企業可直接將訂單支付給供應商，無需員工墊資報銷。

在此基礎上，2019~2020年，分貝通還上線了虛擬卡支付，員工通過與支付寶、微信支付綁定的虛擬卡消費，以備用金的方式花公司的錢，來補充App無法覆蓋的場景。

此舉不僅降低了替票、墊款的合規風險，還為精準的財務規則管控打下了基礎。在傳統的財務管控中，一個月或一個季度的預算額度使用情況很難實時監控。而在分貝通的平臺中，可以給每個團隊或員工設定費用預算的上限，并對消費總額進行限制和實時跟蹤。財務人員可以隨時了解“錢花多少，花到哪去了”。

但做到這里，便有財務反饋，“出差都做了，為什么不把差補一起管了呢?”

受此啟發，分貝通隨后又上線了補助福利系統，將企業日常補助、年節福利等場景功能進行了聚合管理。以美唄醫美為例，分貝通將日常員工餐補、交通補助、話補、年節福利、加班補助等，都轉化成分貝券。員工收到分貝券可在分貝通App中消費，事后無需貼票、報銷，分貝通統一向企業開票。

隨著“軟件+場景+支付”體系的逐漸完善，分貝通逐步進入了行業第一梯隊，位列前三。

可就在進行B輪融資時，投資人的一句話，還是給了整個團隊不小的沖擊，“你們沒有報銷功能，產品不夠完善。”

干掉報銷

對于做報銷這件事，蘭希最初是有抵觸的。畢竟，分貝通的終極目標，是要“干掉報銷”。

從產品的角度看，覆蓋商旅用餐、補助福利、企業采購的App付，提供備用金服務的虛擬卡付，以及解決對公付款問題的網銀付這三大功能，已經基本能夠覆蓋企業的日常因公消費場景。

但是，企業運營時所面臨的復雜場景、線上消費無法覆蓋全部場景、電子發票等基礎設施仍不完善，依然使得“個人墊付”成為了繞不過去的一個重要環節。

從2020年3月開始，為了滿足客戶需求，實現一個平臺來管理費用支出，分貝通開始進行報銷業務的開發。也因為分貝通的模式已經讓90%的部分無需報銷，所以作為補充的報銷模塊很快便追平行業友商的85%。目前，該業務已經上線，與部分老客戶進行共創打磨，并逐步推進給全部新老客戶。

但是，蘭希及其團隊依然沒有放棄“干掉報銷”的信仰。

在以“軟件+支付+場景”為核心的新型企業支出管理模式下 ,分貝通還在持續的深耕“支付”和“場景”這兩大核心能力：首先，不斷的增加App付中可供選擇的消費場景，擴大虛擬卡的使用路徑，提升網銀支付的產品體驗;其次，不斷聚合從機票、酒店、打車、采購、快遞、外賣服務等供應商，通過分貝通整合式的平臺服務，讓企業在一個體系中完成所有零散的企業支出，解決企業需求離散性難題。

讓企業90%的費用支出通過企業支付、統一結算的模式來告別報銷，10%仍需墊付的支出通過輕量級報銷實現補充覆蓋，用一個平臺管理企業全部費用支出，提高財務工作效率，有效控制經營成本。

據預測，分貝通明年的企業支付量或達千億級，2023年或可達5000億量級，并且有望于2024年達到上萬億級的規模。同時，分貝通的續費率始終保持在140%左右。

這樣爆發式的增長，為何等了5年才出現?

在蘭?？磥?，這是因為分貝通所建立的這個模式太重了，從高頻、小額、多人的機票，再到低頻、大額、單人的對公轉賬，覆蓋了企業支付的全路徑。目前基礎設施已經基本完善，爆發式增長也就隨之而來。

目前，分貝通在過去三年里，實現了30倍的營收增長。同時，蘭希認為，未來3年時間，分貝通還有可能迎來10倍的增長。雖然分貝通已經于今年站上了企業支付管理領域的頭把交椅，但整個行業的變革才剛剛開始。

瞄準千億級體量

然而，從賽道細分的角度看，企業支出管理領域的天花板，并不高。

企業支出管理歸屬于企業服務賽道，而在企業服務領域中，又屬于SaaS方向里的財稅SaaS，在這個三級子賽道里，充斥著各式各樣的競爭對手。從這個角度上講，這很難成為真正的企業剛需。

那什么才是真正的剛需呢?

扒開企業服務的各個領域，似乎很難有真正的剛需。最終，蘭希發現，企業真正的剛需是銀行賬戶。

由此，分貝通希望，未來或許可以從一個企業支出管理平臺向企業支付平臺邁進。而這則意味著，分貝通需要與銀行進行深度合作，以銀行為基礎，進行應用層的拓展。抓住To B領域中，成為基礎設施級的機會。

基于此，近兩年分貝通與銀行合作不斷探索新的業務模式，虛擬卡、網銀付便是雙方探索推出的創新業務，基于銀行賬戶的基礎能力，分貝通提供軟件層的管控功能和支付場景，給客戶提供一個賬戶來管理所有費用支出。